Puoi avere lo stand più bello della fiera.
Puoi avere gli erogatori perfettamente esposti, le brochure appena stampate, una buona illuminazione e una posizione strategica.
Ma se la tua strategia consiste nell’aprire lo stand e aspettare che qualcuno passi, potresti aver perso ancora prima che la fiera inizi.
Perché oggi partecipare a una fiera nel settore del trattamento acqua non significa semplicemente essere presenti.
Significa arrivare all’evento sapendo chi vuoi incontrare e, soprattutto, avendo già dato a quelle persone un motivo per venire a parlare con te.
La vera attività commerciale, quindi, non comincia quando si accendono le luci del padiglione.
Comincia prima.
In alcuni casi giorni prima, ma idealmente settimane prima, quando inizi a costruire una lista di potenziali clienti e a creare interesse intorno alla tua presenza in fiera.
La fiera non dovrebbe essere il posto dove speri di trovare clienti.
Dovrebbe essere il posto dove trasformi in opportunità commerciali l’interesse che hai costruito prima.
Il Problema di Aspettare che Qualcuno Passi
Quando un’azienda del trattamento acqua decide di partecipare a una fiera, gran parte dell’attenzione viene normalmente concentrata sullo stand.
Bisogna scegliere lo spazio, preparare i prodotti, stampare il materiale commerciale, organizzare il personale e assicurarsi che tutto sia professionale.
Sono aspetti importanti.
Il problema nasce quando tutta la strategia commerciale finisce lì.
Il giorno dell’apertura si arriva allo stand e si aspetta.
Qualcuno passa, qualcuno guarda un erogatore, qualcuno prende una brochure e magari qualcuno fa una domanda.
Si spera che, tra tutte queste persone, ci siano anche potenziali clienti realmente interessati.
Ma affidare buona parte del risultato commerciale al traffico spontaneo significa lasciare troppo spazio al caso.
Soprattutto quando partecipare a una fiera richiede tempo, personale e un investimento economico importante.
La Posizione dello Stand Conta, Ma Non Basta
La posizione conta. Uno stand collocato in un punto di forte passaggio può avere maggiore visibilità rispetto a uno posizionato in una zona marginale.
Ma rimane soltanto un tassello.
Perché davanti al tuo stand possono passare centinaia di persone senza che nessuna rappresenti realmente il cliente che vuoi raggiungere.
Se vendi o noleggi erogatori d’acqua professionali, impianti a osmosi o altre soluzioni per il trattamento acqua, probabilmente vuoi parlare con categorie precise.
Ristoratori, hotel, bar, uffici, palestre, mense, strutture ricettive oppure famiglie, a seconda del mercato a cui ti rivolgi.
Per questo la domanda non dovrebbe essere soltanto:
“Dove sarà posizionato il mio stand?”
Dovrebbe diventare:
“Chi voglio far arrivare davanti al mio stand?”
Ed è qui che cambia completamente la strategia.
La Fiera Comincia Prima della Fiera
Le persone non si fermano necessariamente per caso.
Si fermano più facilmente quando sanno già chi sei, hanno ricevuto un tuo messaggio oppure hanno una ragione concreta per venirti a trovare.
Per questo una delle attività più importanti dovrebbe iniziare prima dell’evento: costruire una lista di potenziali clienti.
E non significa necessariamente partire da zero. Potresti avere già molti nominativi.
Pensa, ad esempio, a chi ti ha chiesto informazioni nei mesi precedenti, a chi ha ricevuto un preventivo senza poi proseguire, ai vecchi prospect o ai clienti con cui potrebbe esserci una nuova opportunità.
A questi puoi aggiungere aziende che appartengono al pubblico della fiera, soprattutto se operano nella stessa zona geografica dell’evento.
L’obiettivo è individuare persone e aziende che potrebbero avere realmente un interesse verso ciò che proponi.
A quel punto puoi segmentare i contatti in base al pubblico.
Un ristoratore non ha necessariamente gli stessi interessi di un responsabile di ufficio. Un hotel può valutare un erogatore d’acqua con esigenze diverse rispetto a una palestra.
Per questo anche l’invito dovrebbe cambiare.
Devi Dare un Motivo per Venire al Tuo Stand
Uno degli errori più comuni è inviare un messaggio che dice semplicemente:
“Saremo presenti alla fiera X. Vieni a trovarci allo stand Y”.
Ma perché una persona dovrebbe farlo?
Perché dovrebbe organizzare la propria giornata, spostarsi all’interno della fiera e dedicare del tempo proprio a te?
Devi dare una motivazione specifica: una demo riservata, una consulenza, una dimostrazione dell’erogatore, un approfondimento sulle tecnologie di filtrazione, una valutazione dei possibili risparmi.
Oppure la possibilità di capire quale soluzione potrebbe essere più adatta alla propria attività.
La differenza è importante.
Stai dicendo: “Vieni perché qui puoi capire qualcosa di utile per la tua attività”.
E per iniziare non servono necessariamente automazioni complesse.
Può bastare una lista ben costruita, un’email scritta bene, un messaggio chiaro e un invito semplice.
Un Caso Concreto: 16 Visite, 5 Trattative e 2 Contratti
Un esempio raccontato nel video mostra molto bene questo principio.
Un nostro rivenditore ha partecipato a una fiera dedicata alle strutture ricettive. Circa tre settimane prima dell’evento ha contattato titolari di hotel, ristoranti e bed and breakfast.
Ma non si è limitato a comunicare la propria presenza, ha proposto una demo riservata presso il proprio stand.
Durante l’incontro avrebbe mostrato il funzionamento dell’erogatore, le diverse tipologie di filtri e alcuni aspetti legati al possibile risparmio di tempo e costi.
La dimostrazione permetteva inoltre di affrontare dubbi concreti, come il modo in cui l’acqua trattata può essere proposta ai clienti finali di un ristorante o di una struttura ricettiva.
Il risultato?
Sono passati 16 potenziali clienti.
Da questi incontri sono nate 5 trattative.
2 si sono trasformate in contratti durante la fiera e uno dei contatti ha richiesto anche una consulenza per una seconda struttura.
Naturalmente questo non significa che ogni fiera produrrà automaticamente gli stessi risultati.
Il punto è un altro.
Quelle persone non sono semplicemente capitate davanti allo stand, era stato creato prima un motivo per arrivarci.
Ed è questa la forza di una lista preparata e utilizzata con una strategia precisa.
La Fiera È il Posto Dove Convertire, Non Dove Sperare
Qui sta il vero cambio di mentalità.
Se prima della fiera non hai fatto nulla, il giorno dell’evento puoi soprattutto sperare.
Sperare che passi la persona giusta, che si fermi, che abbia tempo, che sia interessata proprio in quel momento a un erogatore o a un impianto di trattamento acqua.
Ma puoi anche lavorare in modo diverso: puoi identificare prima i potenziali clienti, contattarli, creare interesse e portarli verso un appuntamento o una demo.
A quel punto lo stand non è più soltanto un luogo in cui aspetti il traffico.
Diventa il punto in cui trasformi un interesse già generato in una conversazione commerciale.
La fiera è il posto dove convertire, non dove sperare.
Ma soltanto se hai fatto prima il lavoro.
Da Venditore a Consulente
Questo approccio è particolarmente importante per chi opera nel trattamento acqua.
Un erogatore professionale, un impianto a osmosi o un sistema di filtrazione non dovrebbe essere presentato soltanto attraverso le proprie caratteristiche tecniche.
Il potenziale cliente vuole capire cosa può cambiare nella propria attività.
Quale problema può risolvere?
Quale soluzione è più adatta?
Come può incidere sulla gestione quotidiana?
Quali vantaggi può offrire?
Per questo chi vende impianti per l’acqua dovrebbe comportarsi sempre di più come un consulente, non limitarsi ad aspettare che qualcuno manifesti interesse.
Deve contribuire a far nascere quell’interesse.
E una fiera può essere un’ottima occasione per farlo, soprattutto quando la conversazione è stata iniziata prima dell’evento.
Recupera Anche i Preventivi che Non Sono Diventati Clienti
Una delle prime cose che puoi fare prima della prossima fiera è recuperare l’elenco dei preventivi che non si sono trasformati in contratti.
Sono persone che hanno già manifestato interesse, magari hanno chiesto informazioni, ricevuto una proposta e poi hanno rimandato la decisione.
La partecipazione a una fiera può diventare una nuova ragione per ricontattarle.
Puoi invitarle a vedere direttamente la soluzione, partecipare a una dimostrazione o approfondire alcuni aspetti che non erano stati chiariti in precedenza.
In questo modo la fiera diventa anche uno strumento per riattivare opportunità commerciali che erano rimaste ferme.
La Stessa Strategia Funziona Anche per uno Showroom
Questo principio non vale soltanto per le fiere, vale anche se hai uno showroom fisico.
Avere uno spazio in cui le persone possono vedere e toccare gli erogatori può essere molto utile nel settore del trattamento acqua.
Ma anche in questo caso non basta aprire la serranda e aspettare.
La posizione dello showroom può aiutare, la vetrina può attirare attenzione, ma è molto più efficace costruire un flusso di persone verso quello spazio.
Puoi invitare vecchi prospect, organizzare dimostrazioni, contattare attività della zona o creare appuntamenti dedicati.
Lo showroom, esattamente come lo stand, dovrebbe diventare uno strumento commerciale e non soltanto uno spazio espositivo.
La Domanda che Devi Portarti alla Prossima Fiera
Quando inizierai a organizzare la prossima fiera dovrai sicuramente pensare allo stand, ai prodotti, alle brochure, alla posizione e al personale.
Ma aggiungi anche una domanda:
“Quante delle persone che voglio incontrare sanno già che sarò lì?”
Se la risposta è nessuna, hai ancora del lavoro da fare: recupera i nominativi, contatta i vecchi prospect, individua le aziende che vuoi incontrare, segmenta la lista, costruisci un invito e, soprattutto, spiega perché una persona dovrebbe dedicare del tempo a venirti a trovare.
Perché una buona posizione può aumentare il numero delle persone che vedono il tuo stand.
Ma è la strategia che può aumentare il numero delle persone giuste che arrivano davanti a te.
La prossima volta che partecipi a una fiera nel trattamento acqua, quindi, non limitarti ad aspettare che qualcuno passi.
Fai in modo che qualcuno abbia già deciso di venire.
Perché la fiera non dovrebbe essere il posto dove speri di trovare clienti.
Dovrebbe essere il posto dove converti l’interesse che hai costruito prima.
Se vuoi approfondire prodotti, tecnologie e opportunità dedicate a chi opera nel settore, puoi scoprire le soluzioni OnnWater.
Guarda il Video Completo su YouTube
Nel video approfondiamo come preparare una fiera nel settore del trattamento acqua e come utilizzare liste, inviti e dimostrazioni per trasformare lo stand in una reale opportunità commerciale. Lo trovi qui >>
