Puoi avere 70 persone davanti al tuo stand.
Puoi avere uno showroom pieno.
Puoi aumentare le visite al sito, i follower e i like.
Ma quante di quelle persone possono diventare davvero clienti?
Se vendi o noleggi erogatori, impianti a osmosi o altre soluzioni per il trattamento acqua, questa è una domanda importante.
Perché spesso tendiamo ad associare il movimento a un risultato positivo.
Uno stand affollato sembra funzionare. Uno showroom frequentato sembra funzionare. Un sito che genera traffico sembra funzionare.
Ma il movimento, da solo, non è business.
La tua azienda non vive di persone che passano.
Vive di persone che possono realmente acquistare o noleggiare i tuoi impianti.
70 Curiosi o 7 Potenziali Clienti?
Immagina di partecipare a una fiera.
Durante la giornata passano davanti al tuo stand decine di persone.
Qualcuno guarda gli erogatori, qualcuno prende una brochure, qualcuno fa qualche domanda.
Alla fine della giornata puoi avere la sensazione che lo stand abbia funzionato perché hai parlato con molte persone.
Ma quante di quelle conversazioni possono trasformarsi in una trattativa?
Preferiresti avere 70 persone che passano per curiosità oppure 7 persone che hanno un problema concreto, stanno cercando una soluzione e possono decidere di acquistare o noleggiare un impianto?
È qui che cambia la prospettiva.
Perché non sei nel settore del trattamento acqua per intrattenere le persone.
Sei lì per incontrare clienti ai quali i tuoi prodotti e servizi possono realmente essere utili.
Chi Sono le Persone Giuste nel Trattamento Acqua?
Dipende dal mercato in cui operi.
Se lavori nel settore Ho.Re.Ca., per esempio, potresti voler parlare con titolari di ristoranti, direttori di hotel e responsabili di strutture ricettive.
Persone che devono affrontare problemi concreti legati alla gestione dell’acqua: bottiglie, spazio, logistica, magazzino, operatività o marginalità.
Se lavori con aziende e uffici, potresti invece voler raggiungere responsabili di strutture con decine o centinaia di collaboratori.
Nel mercato domestico, il cliente sarà una famiglia che sta cercando una soluzione per la gestione dell’acqua nella propria abitazione.
I pubblici cambiano, così come le esigenze.
Ma il principio rimane identico.
La persona giusta è qualcuno per cui il tuo impianto può fare concretamente la differenza.
E quella persona non devi semplicemente aspettarla.
Devi cercare di attirarla.
1. Fai una Lista delle Persone che Vuoi Raggiungere
Il primo passaggio è molto semplice.
Chiediti:
“Chi voglio realmente davanti al mio stand, nel mio showroom o in appuntamento?”
Potresti partire dai contatti che hai già.
Vecchi clienti, clienti dormienti, persone che hanno chiesto informazioni senza poi procedere, preventivi che non si sono trasformati in contratti, segnalazioni ricevute da partner o potenziali clienti della tua zona.
Se lavori nel settore Ho.Re.Ca., puoi individuare ristoranti, hotel e strutture ricettive che potrebbero avere un’esigenza compatibile con le tue soluzioni.
L’obiettivo non è creare la lista più lunga possibile.
È creare la lista più utile possibile.
Prima di chiederti quante persone vuoi raggiungere, quindi, chiediti quali persone vuoi raggiungere.
2. Dai alle Persone un Motivo per Venire da Te
Avere una lista, però, non basta.
Devi anche spiegare perché quelle persone dovrebbero dedicarti del tempo.
Dire:
“Vieni a vedere i nostri erogatori”
probabilmente non è sufficiente.
Prova invece a partire dal problema del cliente.
Immagina di contattare il titolare di un ristorante dicendo:
“Vorrei mostrarti come puoi ridurre la gestione delle bottiglie d’acqua, recuperare spazio e migliorare i margini.”
La differenza è importante.
Nel primo caso stai chiedendo attenzione.
Nel secondo stai proponendo una possibile soluzione a un problema concreto.
Il motivo per incontrarti può essere una dimostrazione, un test, una consulenza, un caso studio oppure una valutazione personalizzata.
L’importante è rispondere a una domanda:
“Perché questa persona dovrebbe dedicare del tempo proprio a me?”
Il fatto che tu abbia ottimi erogatori e un eccellente servizio di assistenza è importante.
Ma il cliente può scoprirlo soltanto dopo essere entrato in relazione con la tua azienda.
Prima devi dargli un motivo per iniziare quella relazione.
3. Impara a Filtrare i Contatti
Una volta che le persone iniziano ad arrivare, devi imparare a filtrare.
Non tutti i contatti devono ricevere la stessa quantità di tempo e attenzione commerciale.
Una persona che appartiene al tuo target ha un’esigenza concreta e sta realmente valutando una soluzione merita un approfondimento maggiore.
Puoi cercare di capire quale problema deve risolvere, quale soluzione utilizza oggi, chi partecipa alla decisione e quali sono i suoi tempi.
Un contatto che sta semplicemente raccogliendo informazioni può essere gestito con professionalità e cortesia, ma senza sottrarre ore alle opportunità più concrete.
Perché il tempo commerciale è una risorsa.
E dovrebbe essere investito soprattutto dove può generare valore.
Non Vendere l’Erogatore: Parti dal Problema
Questo passaggio è particolarmente importante nel trattamento acqua.
È facile concentrarsi sul prodotto: tecnologia, capacità dell’impianto, sistema di filtrazione, design e caratteristiche tecniche.
Ma prima devi capire perché il cliente dovrebbe interessarsi.
Un ristoratore, per esempio, potrebbe non svegliarsi pensando di avere bisogno di un nuovo erogatore.
Potrebbe invece pensare allo spazio occupato dalle casse, alle consegne, alla gestione delle bottiglie, al magazzino, ai costi o ai margini.
Ed è proprio da lì che dovrebbe iniziare la conversazione.
Prima il problema.
Poi la soluzione.
E soltanto a quel punto il prodotto.
In questo modo non stai semplicemente vendendo un impianto.
Stai mostrando cosa può cambiare nella gestione quotidiana del cliente.
La Stessa Regola Vale Online
Lo stesso principio vale anche online.
Visualizzazioni, follower, like e visite al sito possono essere numeri utili, ma non rappresentano automaticamente risultati commerciali.
Un contenuto visto da cento persone perfettamente in target può essere più interessante per la tua azienda di un contenuto visto da migliaia di persone che non acquisteranno mai i tuoi prodotti.
Per questo la domanda non dovrebbe essere soltanto:
“Quanto traffico sto generando?”
Ma:
“Chi sto attirando con questo traffico?”
Il Business si Fa con le Persone Giuste, Non con la Folla
La prossima volta che organizzi una fiera, un evento nel tuo showroom o un’attività di marketing, non chiederti soltanto:
“Come posso portare più persone?”
Chiediti:
“Quali persone voglio portare?”
Costruisci una lista.
Individua i clienti che vuoi raggiungere.
Dai loro un motivo concreto per parlare con te.
E quando arrivano, cerca di capire quali opportunità meritano maggiore attenzione.
Perché avere uno stand pieno può fare una bella impressione.
Avere molti follower può sembrare un ottimo risultato.
Ma alla fine la tua azienda non vive di folla.
Vive di clienti.
E il business si fa con le persone giuste.
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Nel video approfondiamo perché avere più traffico non significa necessariamente avere più opportunità commerciali e vediamo le 3 cose che puoi mettere in pratica per attirare e filtrare le persone giuste per la tua azienda di trattamento acqua.
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