Puoi parlare per dieci minuti della qualità del tuo erogatore.
Puoi spiegare portata, litri all’ora, pressione, filtrazione e caratteristiche tecniche.
Oppure puoi far vedere al cliente, in pochi secondi, che cosa cambia davvero.
Se vendi o noleggi erogatori d’acqua, impianti a osmosi o altre soluzioni per il trattamento acqua, questo è un passaggio importante.
Perché il cliente non vuole soltanto sapere come funziona il tuo impianto.
Vuole capire velocemente se può essergli utile.
E uno dei modi più semplici per farglielo capire è mostrarglielo.
Spiegare o Mostrare?
Immagina di avere davanti il titolare di un ristorante.
Puoi iniziare parlando della tecnologia dell’impianto, della capacità di produzione o del sistema di filtrazione.
Sono tutte informazioni importanti.
Ma quel ristoratore potrebbe essere molto più interessato allo spazio occupato dalle casse d’acqua, alle consegne, al magazzino, ai costi o alla gestione quotidiana.
Ecco perché mostrargli concretamente come un impianto può cambiare quella situazione può essere più efficace di una lunga spiegazione tecnica.
Nel primo caso stai raccontando il prodotto.
Nel secondo stai facendo vedere un beneficio.
Perché la Dimostrazione è Così Importante nel Trattamento Acqua?
Molti processi legati al trattamento dell’acqua non sono immediatamente visibili.
Per questo può essere difficile trasmetterne il valore soltanto attraverso le parole.
Quando però il cliente può vedere, assaggiare, confrontare, toccare, osservare un risultato concreto… la situazione cambia.
Può non ricordare tutti i dettagli tecnici che gli hai spiegato.
Ma probabilmente ricorderà una differenza che ha percepito direttamente.
La dimostrazione rende concreto qualcosa che, fino a quel momento, era soltanto una promessa.
Il Cliente Vuole Capire Velocemente se Puoi Essergli Utile
Oggi le persone hanno poco tempo e ricevono continuamente messaggi commerciali.
Quando arrivano da te, quindi, vogliono capire subito una cosa:
“Questa soluzione può essere utile per me?”
Se lavori nel settore Ho.Re.Ca., puoi mostrare quanto spazio occupano le casse d’acqua e quanto se ne potrebbe recuperare con un impianto.
Se lavori con aziende e uffici, puoi far vedere come funziona un erogatore durante una normale giornata di lavoro.
Nel mercato domestico puoi mostrare il funzionamento del sistema e cosa accade all’acqua prima di arrivare nel bicchiere.
Il principio è sempre lo stesso.
Prima fai percepire il beneficio.
Poi puoi spiegare come lo ottieni.
Un Assaggio Può Valere Più di Dieci Minuti di Spiegazione
Durante una fiera dedicata al settore hospitality, un partner OnnWater aveva preparato una dimostrazione molto semplice.
Aveva con sé dell’acqua non trattata e dell’acqua osmotizzata.
Avrebbe potuto iniziare parlando della tecnologia utilizzata.
Ha fatto invece una cosa molto più diretta:
ha fatto assaggiare l’acqua ai potenziali clienti.
A quel punto erano le persone stesse a percepire la differenza.
La dimostrazione permetteva di arrivare rapidamente a qualcosa che, spiegato soltanto a parole, avrebbe richiesto molto più tempo.
Questo non significa che gli aspetti tecnici non siano importanti.
Significa che diventano molto più interessanti quando il cliente ha già capito perché dovrebbe ascoltarli.
1. Prepara una Demo Visiva del Tuo Impianto
La prima cosa che puoi fare è avere un impianto funzionante.
Non limitarti a esporre un erogatore in showroom o in fiera.
Fallo funzionare.
Mostra come viene erogata l’acqua e, quando possibile, permetti alle persone di assaggiarla.
Un prodotto fermo può attirare lo sguardo.
Un prodotto in funzione mostra ciò che sa fare.
E ti permette di iniziare la conversazione partendo da qualcosa che il cliente sta già vedendo.
2. Mostra un Filtro Nuovo e uno Usato
Un altro strumento molto semplice è il confronto tra un filtro nuovo e uno utilizzato.
La prossima volta che esegui una sostituzione presso un cliente, puoi valutare di conservare il vecchio filtro e utilizzarlo nelle tue dimostrazioni.
In questo modo puoi rendere visibile un processo che normalmente il cliente non vede.
Naturalmente è importante spiegare correttamente il ruolo del filtro, senza fare affermazioni generiche o allarmistiche sulla qualità dell’acqua.
Ma il confronto visivo può aiutare a comprendere molto meglio il funzionamento del sistema.
Ancora una volta, qualcosa di astratto diventa concreto.
3. Porta con Te una Storia Reale di un Cliente
Non devi mostrare soltanto il prodotto.
Puoi anche mostrare il risultato ottenuto da un cliente con un problema simile.
Se stai parlando con un ristoratore, per esempio, racconta il caso di un altro ristorante.
Ma non fermarti a:
“È rimasto molto soddisfatto.”
Mostra qualcosa di concreto: una fotografia del prima e del dopo, l’impianto installato, lo spazio recuperato, un dato sulla gestione delle bottiglie, una testimonianza, un risultato misurabile.
Più il caso è vicino alla situazione della persona che hai davanti, più sarà facile per lei riconoscersi.
Prima il Beneficio, Poi la Tecnologia
Chi lavora nel trattamento acqua conosce bene filtri, membrane, portate, pressioni, pompe e capacità produttive.
Ma il cliente parte da un altro punto.
Prima vuole sapere:
“Cosa cambia per me?”
Poi si interesserà al:
“Come funziona?”
Per questo puoi seguire un ordine molto semplice: problema, beneficio, dimostrazione, tecnologia.
In questo modo le caratteristiche tecniche non sono più un elenco di informazioni.
Diventano la spiegazione di qualcosa che il cliente ha già visto e compreso.
Lo Stesso Principio Vale in Fiera e in Showroom
Una fiera o uno showroom non dovrebbero essere soltanto luoghi in cui esporre prodotti.
Possono diventare spazi in cui il cliente sperimenta le soluzioni.
Può vedere gli impianti.
Può confrontarli.
Può osservare come funzionano.
Può assaggiare l’acqua.
Può fare domande partendo da qualcosa di concreto.
Il tuo stand, quindi, non dovrebbe dire soltanto:
“Questi sono i prodotti che vendiamo”.
Dovrebbe aiutare il visitatore a capire:
“Ecco cosa questi prodotti possono fare per te”.
Trasforma un Beneficio Invisibile in Qualcosa che il Cliente Può Vedere
La prossima volta che prepari un appuntamento commerciale, una fiera o una visita nel tuo showroom, chiediti:
“Che cosa posso mostrare invece di limitarmi a raccontarlo?”
Potrebbe essere un assaggio, una demo, un confronto, un filtro usato, una fotografia, un caso studio, un prima e dopo, un dato concreto.
Non devi eliminare le spiegazioni tecniche.
Devi renderle più facili da comprendere.
Perché quando il cliente vede il valore, tutto quello che viene dopo diventa più semplice.
Il trattamento acqua può sembrare qualcosa di invisibile.
Il tuo compito è rendere visibili i suoi benefici.
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Nel video approfondiamo perché una dimostrazione concreta può essere più efficace di una lunga spiegazione tecnica e vediamo 3 strumenti che puoi utilizzare per rendere immediatamente visibile il valore dei tuoi impianti.
